Générer des leads qualifiés auprès des hôtels et des EHPAD

Ooria souhaite développer son activité auprès des hôtels et des EHPAD en France par une mission de prospection et de création de leads qualifiés. L’objectif est de détecter des besoins concrets, d’identifier les interlocuteurs impliqués dans la décision et de transmettre à l’équipe commerciale des opportunités documentées. PRÉSENTATION DE L’OFFRE Ooria commercialise trois gammes complémentaires : • Biozone : traitement de l’air et des odeurs. • Skopos : production à la demande de serviettes humides sur site. • Tersano : nettoyage à l’eau ozonée. La prospection partira des besoins de l’établissement. Biozone constituera l’entrée principale pour les problématiques d’air et d’odeurs. Skopos et Tersano seront abordés lorsque les usages identifiés le justifient. Les arguments et les applications présentés devront correspondre aux supports techniques validés par Ooria. CONTEXTE HÔTELS La qualité des chambres et des espaces communs participe à l’expérience client. Des odeurs persistantes peuvent susciter des réclamations, nécessiter des interventions répétées et compliquer la préparation des chambres. Les hôtels doivent également maîtriser leurs pratiques de nettoyage, leurs consommables et l’organisation des équipes. La mission ciblera les hôtels indépendants, franchisés et les établissements appartenant à des groupes. Elle cherchera à comprendre les difficultés rencontrées, les espaces concernés, leur fréquence et les limites des solutions actuellement utilisées. Les gouvernantes constituent des interlocutrices essentielles : elles connaissent les besoins du terrain, les contraintes de remise en état et les attentes des équipes. Les directions évaluent les conséquences sur la satisfaction client et les budgets. Les responsables techniques apprécient les conditions d’installation et d’entretien. Les achats ou le siège peuvent intervenir lorsque les décisions sont centralisées. Skopos pourra être présenté pour des usages identifiés en restauration, à l’accueil ou dans les espaces de bien-être. Tersano pourra être abordé à partir des pratiques de nettoyage et des besoins exprimés. CONTEXTE EHPAD Les EHPAD doivent concilier confort des résidents, accueil des familles, conditions de travail des équipes et exigences d’hygiène. Des odeurs persistantes dans les chambres ou les espaces collectifs peuvent constituer une difficulté quotidienne. L’approche devra être respectueuse et factuelle. Le Business Developer cherchera à comprendre les situations rencontrées, les mesures déjà prises et les contraintes de l’établissement. Il ne devra ni porter de jugement sur les pratiques ni présenter les solutions comme un remplacement des protocoles d’hygiène. Les interlocuteurs sont les directions, les responsables hôteliers, hygiène et maintenance. Dans les groupes, les achats ou une direction centrale peuvent décider du référencement. Il faudra distinguer l’utilisateur, le prescripteur et le décideur, puis identifier les étapes nécessaires à l’étude d’une solution. OBJECTIF COMMERCIAL La mission vise à générer des leads exploitables par Ooria. Chaque échange doit permettre de comprendre un besoin et de convenir d’une suite commerciale. Le Business Developer devra : • Prospecter les établissements ciblés et identifier les bons contacts. • Comprendre les problèmes, les usages et les équipements existants. • Détecter un besoin correspondant à une gamme Ooria. • Identifier le circuit de décision et l’échéance éventuelle. • Obtenir l’accord du contact pour poursuivre l’échange avec Ooria. • Enregistrer les informations dans le CRM et assurer les relances. Un rendez-vous pourra être organisé lorsqu’une présentation, une démonstration ou une étude est nécessaire. La priorité reste la pertinence de l’opportunité et la qualité des informations transmises. CRITÈRES DE QUALIFICATION Un lead sera proposé à validation lorsque : • L’établissement correspond à la cible. • Un échange réel a eu lieu avec un interlocuteur impliqué dans le choix. • Un besoin précis, compatible avec l’offre Ooria, a été identifié. • Le contact manifeste un intérêt explicite pour un suivi commercial. • Ses coordonnées professionnelles sont vérifiées. • Une prochaine étape est convenue. Une adresse email seule, une liste de contacts ou une demande de documentation sans besoin identifié ne constituent pas un lead qualifié. Les doublons et les opportunités déjà suivies seront traités selon les règles définies avant le lancement. INFORMATIONS À TRANSMETTRE Chaque fiche comprendra : établissement, localisation, groupe éventuel, nom et fonction du contact, téléphone, email, besoin exprimé, espaces concernés, gamme envisagée, solution actuelle, circuit de décision, échéance et prochaine action. Les informations doivent permettre à Ooria de reprendre l’échange avec une compréhension suffisante de la situation. Les éléments inconnus seront signalés, sans estimation présentée comme un fait. ORGANISATION ET PILOTAGE Le fichier de départ, les exclusions, les outils, les argumentaires et les modalités de transmission seront précisés au démarrage. Les échanges et prochaines actions devront être renseignés dans le CRM. Un reporting hebdomadaire distinguera hôtels et EHPAD et suivra les établissements contactés, les échanges utiles, les leads transmis et acceptés, les rendez-vous éventuels et les motifs de refus. Les objectifs de volume, les délais de validation et les modalités de rémunération seront fixés avant le lancement. Le résultat attendu est un flux régulier de leads qualifiés et documentés, permettant à Ooria de concentrer son suivi commercial sur des établissements ayant exprimé un besoin et accepté une prochaine étape.

Cible

Hôtels : directeurs, gouvernantes, responsables techniques et achats. EHPAD : directeurs, responsables hôteliers, hygiène, maintenance et achats.

Objectifs

Objectif initial proposé : 20 leads qualifiés et acceptés par mois, répartis entre 10 hôtels et 10 EHPAD. Chaque lead doit comporter un besoin identifié, un interlocuteur impliqué dans la décision, des coordonnées vérifiées et un accord pour être recontacté par Ooria. Cet objectif sera ajusté après le premier mois selon les résultats et la capacité de suivi commercial.

Livrables attendus

20 leads qualifiés et acceptés par mois : 10 hôtels et 10 EHPAD. Une fiche par lead précisant le contact, le besoin, la solution actuelle, le circuit de décision et la prochaine étape convenue. Un CRM à jour avec les échanges, les relances et le statut de chaque opportunité. Un reporting hebdomadaire présentant les résultats par segment, les freins rencontrés et les actions à venir.